Roman Kmenta schreibt hier über ein Thema, das wirklich jede/n betrifft. Der Preis ist im eigenen Kopf – klar ist, dass DEIN Denken alle nachfolgenden Handlungen, Aussagen und Erfolge bestimmt. Lies hier seine Strategien – und sein neues Buch „Nicht um jeden Preis“ empfehle ich dir in jedem Fall!
Die 4 wirksamsten Strategien, um Preisdruck zu vermeiden
In Blogs und/oder Fachartikeln kann man so manchen Beitrag darüber finden, wie man bei Preisverhandlungen besser abschneidet. Und das ist auch ein durchaus interessantes Thema. Wenn du in der Preisverhandlung gut überlegt vorgehst, kannst du viel Geld einnehmen bzw. sparen. Und dennoch – wäre es nicht wesentlich eleganter, gar nicht erst unter Preisdruck zu gelangen?
Den Preisdruck großräumig umgehen
Doch wie umgeht man nun den Preisdruck, ohne auf Geschäft zu verzichten?
Da gibt es verschiedene Möglichkeiten. Die besten davon sind hier aufgelistet.
4 Strategien zur Auswahl
1. Differenzierung und Positionierung
Es geht um das Thema Differenzierung und Positionierung. Je besser man es schafft, dem Kunden gegenüber einzigartig zu erscheinen, umso geringer ist der Preisdruck.
Indem du Angebotspakete schaffst, wird der Preisvergleich schwerer gemacht und du kreierst ein einzigartiges Produkt. Die Tourismusbranche zeigt da z.B. mit zahlreichen „All In“ Angeboten vor wie das geht. Als Coach, Berater oder Trainer hieße das, du bietest nicht deine Arbeitsstunde oder deinen Arbeitstag an, sondern eine Leistung, wie z.B. ein „Mitarbeiter-Paket“ oder ein „Schlank-Paket“, die dann verschiedene Unterpunkte enthalten, die nicht in Stunden aufgerechnet werden können.
Möglichkeiten der Differenzierung und Positionierung
Abgesehen von der Dienstleistung selbst gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, eine USP (unique selling position) zu finden und sich von den Mitbewerbern zu unterscheiden und so eine klare Positionierung herauszuarbeiten.
USP, Positionierung und Differenzierung durch Fokus
Ein Form der Unterscheidung vom Mitbewerb ist die, sich stark oder sogar sehr stark zu fokussieren. Im Extremfall auf nur ein Produkt oder nur eine einzige Dienstleistung.
Diese Strategie der Positionierung und Differenzierung durch Fokussierung hat einige Vorteile:
- Verstärkte Wahrnehmung als Experte in diesem Bereich
- Schlankere Prozesse
- Weniger Aufwand durch sehr viel Erfahrung
Natürlich gibt es noch unzählige weitere Möglichkeiten, eine Unterscheidung zu treffen, die für den Kunden einen Unterschied macht:
- Spezielle Kundengruppen
- Andere Preisstrategien (Luxusstrategie, Versteigerungen etc.)
- Spezieller Service
- Spezielle Standorte etc.
2. Expertenpositionierung
Eine andere Möglichkeit, dem Preisdruck zu entkommen, ist die Positionierung über die Person des Unternehmers als öffentlich bekannter Experte. Meist versteckt man sich hinter den Produkten oder Dienstleistungen. Dabei solltest du aber nie vergessen: Menschen kaufen von Menschen. Deshalb ist es gerade für Vortragsredner, Trainer, Berater und Coaches aller Art wichtig, sich selbst als Marke zu positionieren.
Doch reicht es nicht, Experte zu sein. Da gibt es viele. Man muss vor allem als Experte in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden. Was braucht es dazu?
- Eine personenbezogene Website
- Einen Blog
- Social Media Seiten
- Pressearbeit
- Vorträge
- Ein Buch
Das sind die wichtigsten Tools. Und ja, das bedeutet viel Arbeit und Zeit. Die finanziellen Investitionen können dank moderner Medien überschaubar gehalten werden.
Dein Nutzen als Experte ist enorm:
- Höhere Glaubwürdigkeit
- Höherer Bekanntheitsgrad
- Deutlich mehr Weiterempfehlungen
- Kunden kommen auf dich zu und du musst (dich) weniger verkaufen.
- Und vor allem: Ein Experte wird besser bezahlt und kann höhere Preise verlangen und durchsetzen.
Das Schönste an dieser Strategie ist: Nachdem sie noch von sehr wenigen Personen bzw. Unternehmen betrieben wird, gibt es noch viel Platz.
3. Selbstwert stärken, denn der ist Geld wert!
Speziell für selbstständige Dienstleister – aber nicht nur für diese – gilt die Formel: Selbstwert = Marktwert. Je höher dein Selbstwert ist, umso leichter wird es dir fallen, höhere Preise zu verlangen (und zu bekommen).
Wenn du dich nicht für wertvoll hältst, wie sollten es dann deine Kunden tun?
Arbeite daher an deinem Selbstwert, gerade wenn du selbstständig bist.
Dein Konto wird es dir danken!
4. Einen Mehrwert im Kopf des Kunden erzeugen
Kunden kaufen keinen Preis. Kunden kaufen auch kein Produkt und auch keine Dienstleistung. Im Prinzip kaufen Kunden einen Mehrwert bzw. einen Nutzen.
Preis und Wert sind wie die beiden Schalen einer Waage. Wir entscheiden uns immer für die Seite, die schwerer wiegt. Ziel ist es, so viel in die Wertschale zu geben, dass der Kunde nichts lieber macht, als bei dir zu kaufen.
Die Preis-Wert-Formel:
Preis > Wert à Kunde kauft nicht.
Preis < Wert à Kunde kauft.
Dieser Wert muss kein messbarer sein (z.B. 1 Stunde mehr zum selben Preis). Die Erhöhung der psychologischen oder emotionalen Werte kosten oft weniger oder gar nichts (zumindest was die variablen Kosten angeht). Beispiele für solche Mehrwerte:
- Extreme Kompetenz
- Unschlagbarer Service
- Hoher Bekanntheitsgrad (auch das ist ein Mehrwert für den Kunden)
- Besondere Problemlösungsfähigkeit (am besten anhand von Testimonials belegbar)
Ziel bei dieser Strategie ist, nicht nur gut zu sein. Auch sehr gut reicht nicht. Wenn du es jedoch schaffst, unglaublich gut zu sein, und zwar so gut, dass alle von dir sprechen, dann brauchst du dir über Preisdruck nicht mehr den Kopf zu zerbrechen.
Der Mehrwert für den Kunden ist letztlich ausschlaggebend – wenn du es schaffst, diesen in den Köpfen deiner Kunden zu erzeugen, dann hast du gewonnen: den Auftrag, Geld, und nicht zuletzt Zeit. Die Zeit, die du nicht aufwenden musst, um über deine Preise zu verhandeln, oder sie – im schlimmsten Fall – zu rechtfertigen.
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Ich wünsche dir viel Erfolg mit deinem Business!
Roman Kmenta
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Matern, pexels.com/freepik.com
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